ING Luxembourg. À tout projet sa solution de financement

En tant que banque universelle, ING Luxembourg a la capacité d’offrir une large palette de services et de solutions de financement aux entreprises tant petites que grandes, mais, comme nous l’explique Marc Geib, Head of Business Banking d’ING Luxembourg, la banque se veut d’abord un partenaire actif aux côtés de tout entrepreneur.

ING Luxembourg finance un très grand nombre de projets et investissements locaux. Comment orientez-vous vos clients dans le choix des solutions de financement ?

La plupart des entrepreneurs qui prévoient une demande de financement pensent souvent qu’ils doivent arriver devant nous avec un dossier bien ficelé. Chez ING, nous privilégions le contact direct afin d’encadrer, conseiller et soutenir l’entrepreneur dès le départ de son projet.

Cette approche en amont nous permet d’élaborer avec lui, étape par étape, le dossier qui sera présenté à notre comité. Ainsi, nous réfléchissons avec lui à la forme de crédit appropriée, aux aides étatiques ou autres dont il pourrait bénéficier, aux garanties qu’il pourrait apporter, à la durée qui pourrait être fixée… Le fait d’être un partenaire actif, un peu comme un sparring-partner, permet aux deux parties, déjà, de mieux se connaître et de soigner particulièrement tous les points qui pourraient être jugés comme importants pour l’octroi du crédit. Ceci nous permet également de proposer le meilleur produit de financement à notre client en fonction de son projet.

Ainsi, la ligne de crédit est plutôt utilisée pour combler un besoin court terme de trésorerie, lié au cycle d’exploitation de l’entreprise. Le crédit d’investissement est un produit flexible qui permet de nombreuses possibilités tant en termes de durée du crédit que de modalités de remboursement. Celui-ci peut couvrir des acquisitions immobilières, de matériel, des travaux de construction ou d’aménagement…, voire des acquisitions de parts sociales. Il est toujours calculé proportionnellement à l’amortissement du bien qui sera financé.

Le troisième grand instrument dont nous disposons est le leasing. Celui-ci permet l’achat de véhicules, de machines et outils de production, d’engins de chantier, d’équipement IT… avec une relative facilité car la prise de risque par la banque est limitée puisqu’elle reste propriétaire des biens faisant l’objet du contrat de leasing. Pour l’entreprise, les avantages sont de pouvoir travailler avec du matériel, souvent neuf, qui n’affecte pas ses ratios financiers puisque les opérations de leasing sont hors bilan et que les loyers sont déductibles fiscalement. Enfin, pour certains besoins bien spécifiques comme les crédits documentaires ou le factoring, par exemple, ING propose des solutions sur mesure.

À quoi faut-il être attentif lorsqu’on envisage une remise de dossier de financement ?

Comme je l’ai dit précédemment, la manière la plus intelligente est de nous mettre dans la boucle dès le départ du projet. Pour être approuvé, le dossier doit être complet et apporter notamment deux réponses précises : qu’est-ce qui doit être financé ? Comment l’entreprise compte-telle rembourser ? Si l’entreprise fait appel à nos conseillers, ceux-ci vont pouvoir challenger avec elle toutes les hypothèses et peaufiner le business plan – le but de tout projet est d’apporter de la croissance, donc du cashflow, donc des possibilités de remboursement plus aisées –, de manière à équilibrer les risques pris par la banque et ceux pris par l’entreprise ou ses actionnaires.

C’est à ce moment-là que l’on parle aussi des garanties et il est donc utile de se faire conseiller par nos spécialistes qui pourront, au vu du dossier, calculer la partie maximum des risques que pourra prendre la banque en fonction de sa politique et ses modalités de crédit.

Ces garanties peuvent prendre la forme d’hypothèque, de caution privée des actionnaires, de support de la maison mère… Il n’est donc pas inutile de prendre le temps d’examiner les différents éléments du dossier avec nos conseillers. Un dossier bien conçu a plus de chance d’être approuvé.

Diriez-vous que chaque projet de financement est unique ?

Il l’est dès le départ, car derrière toute demande de financement, il y a des hommes/femmes qui sont passionnés par leur métier et qui développent des projets, qui sont tous uniques en fonction du secteur, de l’entreprise… Contribuer au développement de l’économie locale a toujours été une volonté bien ancrée chez ING Luxembourg et nous nous employons à y jouer un rôle actif au quotidien.

Propos recueillis par Isabelle Couset